淘宝开店学院

    开网店做生意，讨价(taojia)还价(huanjia)(taojiahuanjia)是必然(biran)的。如果(ruguo)有买家说“太贵了”，那么有两种可能(keneng)，一是价格(jiage)确实(queshi)超出了买家心里的价位；二是买家想和卖家还价。讨价还价时卖家首先要清楚(qingchu)买家的动机(dongji)，第一种是恶意(eyi)还价，在这种情况(qingkuang)下，这个买家只是想和卖家讨价还价，并没有购买(goumai)动机。下面(xiamian)重点说一下善意(shanyi)的讨价还价。

    如果买家是善意的讨价还价，那么卖家可以(keyi)和买家说明(shuoming)卖得贵的原因(yuanyin)或帮说明和同类宝贝比起来已经(yijing)是有优惠了。如果得到(dedao)了买家的认同，那么可以继续(jixu)谈价格，如果买家确实接受(jieshou)不了，那么卖家不妨(bufang)向买家推荐(tuijian)他接受得了价格的宝贝。卖家可以询问(xunwen)买家“要不您告诉(gaosu)我您心里的最低价(dijia)格是多少(duoshao)，我帮您找找我们店铺有没有，我也可以到别的店铺为您搜索(sousuo)一下”。不过卖家说到一定(yiding)要做到。卖家这样为顾客着想，可以让顾客认同卖家的为人，即使(jishi)这次没有成交，也许(yexu)买家会再次光顾(guanggu)卖家的店铺，或者(huozhe)让他的朋友(pengyou)和同事来光顾卖家的店铺。

    卖家定价应该(yinggai)有个原则(yuanze)，不要高得离谱，也不要低得可怜(kelian)。高得离谱自然(ziran)无人问津(wurenwenjin)，而价格太低，即使吸引(xiyin)了顾客，也许顾客还会还价的。在淘宝网上，顾客即便(jibian)己经通过(tongguo)比较(bijiao)知道(zhidao)这里的价格已经很低，但是买家除了想实惠地买到宝贝以外，其实也在享受(xiangshou)还价的乐趣。但如果宝贝定价太低，自然就没有了还价的空间，等于剥夺了顾客享受砍价乐趣的机会(jihui)，商品价格有还价的空间也许会提高(tigao)成交的可能性。

    卖家的报价得根据(genju)顾客类型来区分(qufen)，对待(duidai)比较直接(zhijie)的顾客，卖家要很直接地给予优惠，否则买家会认为(renwei)卖家不实在(shizai)。卖家可以这样说，“这个宝贝给亲包邮，还算满意(manyi)吗?rdquo;得到否定(fouding)的回答(huida)后，卖家再让最后(zuihou)一步，“最低价格，xx元，实在不能再低了，我们现在(xianzai)挣信誉比挣钱还重要(zhongyao)，请亲理解(lijie)。”

    对待喜欢(xihuan)还价的买家，卖家可以把主动(zhudong)权先交到买家手里，让买家去报自己(ziji)满意的价格。

    总之，即使开始(kaishi)谈的价格卖家能接受，也要显得比较委屈(weiqu)和勉强。如果买家一还价，卖家马上(mashang)就答应(daying)，那么买家会觉得还有还价的空间，接下来(xialai)卖家的价格会被越压越低。卖家不要在买家面前(mianqian)显示(xianshi)出急躁(jizao)的心态，卖家越着急(zhuoji)，买家会把价格还得越低。