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知名IT企业经理辞职投身淘宝 开店1个月升钻盈利

      第一次认真发帖,比较凌乱,也比较直白。标题浮夸了点儿,但内容绝对真实,绝无炫耀之意,只想把开店一个月以来最真实的心得感受分享出来,文中观点,出自个人,如有高手,欢迎拍砖,欢迎纠错。观之习之,也望阅者能取其精华,去其糟粕。

      本人08届本科毕业生,市场营销专业,毕业后机遇还算不错,顺利入职到一家国内知名的IT企业(该品牌在淘宝也很热卖),亲历IT行业3年间的风云变幻,感慨万千。3年间我从终端零售店面的一个销售代表一路做到高级销售经理,成长了很多,学到了各种营销理论和商业规则。这些为我迅速在淘宝打下根基起到了至关重要的作用。

      大企业绊手绊脚的管理制度和缺乏人情味的工作环境,使我越来越厌恶职场交际的那一套。同时,随着工作范围内越来越多的接触电子商务,也切身感受到了其巨大的发展潜力,创业之心日趋萌动。终于,今年4月,我拒绝了部门老大加薪提拔的挽留条件,甚至推掉了某知名B2C企业的Offer,毅然投身淘宝,开始了创业之路。

      小店今年4月22日注册,但我并没有马上开始做,工欲善其事,必先利其器。几年的销售经验告诉我,凡事做之前要做到有把握再投入,否则只会不停的走弯路。首先面临的就是个头疼的问题:选行业。虽然之前是做IT数码出身,但是几年来也看透了电子产品市场的兴衰走势,行业利润率逐年下降,竞争一天比一天激烈,客单价高,品牌化强,投资回报率低,供应链上游也是嫌贫爱富,实在不想再趟这趟浑水。可自己之前工作几年的关系资源都在这个圈子,隔行如隔山,换行谈何容易。这时我想到了一个两全其美的办法:做3C数码配件。投入少回报高,货源不需要太多的资金,竞争虽然也不小但毕竟没有太大的技术壁垒,容易创造品牌价值。另外数码配件多少跟电子产品主件搭得上边,之前所有的软硬件产品知识和渠道关系多少能用得上。再合适不过了,说干就干!4月份调研市场,边摆地摊边发问卷,研究客户群体特征和购买习惯;5月份开发货源渠道,多方打通供应链;6月份学习淘宝运营,天天上论坛看高手支招,教程视频全部看了一遍。7月才正式开张迎客,7月7日开始投直通车发力推广。截至昨天,突破250单,顺利升钻。 还算比较走运,没碰上大家经常烦恼的刁蛮客户,至今保持着100%的好评率,动态评分也还比较满意。

      个人觉得其实升钻没什么,真正值得一提的是投入运营的第一个月,便实现了盈利。坦白说大家来开店都是奔着挣钱来的,养店虽是必经过程但绝对不是终极目的,何况砸钱养出来的店我认为没什么技术含量,靠亏本卖东西做出来的信誉没意义。在保证投入产出为正的前提下,把店养起来,才是我这篇帖子想跟大家分享的重点。

      首先来聊聊一下关于“零起步”的问题。相信很多新手卖家会想问,那当我店铺零信誉的时候,流量怎么来呢?首单该怎么突破呢?我在做店的时候也遇到了这个难题。我采用的推广方式是先从线下引流。既然决定创业开店了,面上当是告知亲戚朋友们一声,顺便带点宣传的姿态,QQ签名、人人网、微博、所有能挂上店铺网址的地方全挂上。总会有好奇的,会到你的店铺来看看,先不说买不买,流量就可以带来几十了。我再告诉他们新店开张赚个人气,捧个人场,朋友来买一律成本价给,朋友的朋友就报名字当暗号,但是要来店里拍,可以线下送货。中国人都是有“认熟脸”的习惯的,办什么事情第一个想到的都是有没有认识的人能帮忙,买东西也一样。消费心理学里有个概念叫“边缘需求”,是说消费者很多的需求(尤其是非刚性需求)都是可有可无的,处于边缘状态,你指着他自己变成刚需了再来找你买,就等到猴年马月了。但只要商家加以刺激,激发他这个边缘需求,他立刻就会买。所谓的“女人的衣橱里永远都少一件衣服”大概说的就是这个理。那用在新店起步这个上面,怎么刺激呢?有熟人开了店了,起码他不会坑你宰你,甚至有些行业内幕都可以曝给你,那么你在这个领域买什么东西找他就绝对放心!而且买过一次的熟人,还会不停的再介绍熟人的熟人来买东西,这就是最基本的口碑营销形态。我的店铺是做手机美容的,想想以前办公室N多Office Lady天天就喜欢显摆时尚,我还经常给他们普及数码知识,都是老交情了。稍微怂恿一下,前仆后继都来看款式…于是我的前10单,都是这么卖出去的。当然了基本不会挣钱,但既巩固了人情,又迈出了店铺的第一步,何乐不为呢? 

      有了这10几单的销售记录做基础,配合优化标题、优化橱窗推荐和宝贝上架时间等一些基础引流动作,慢慢的日均访客数可以到20~30的时候,我知道可以开始投入直通车推广了。听过很多人说直通车烧钱,也有更多人说只要车开好了肯定赚钱。作为一个老销售,我认为用烧钱作为学会开车的代价是一件耻辱的事情。我要么不投入,投入则必须要求收益最大化!我以保证点击率0.5%以上作为基本目标,一天至少花3小时以上时间盯着每一个关键词的动向,没有前途的不够精准的统统换掉,以预算内的出价竭尽全力获取优质流量。你会问,怎么判断优质流量呢?每成交一单,我都会立刻进入量子恒道统计的“实时客户访问”去研究这个客户的浏览轨迹,他浏览过的页面的停留时间,跳失率,IP所在地区(根据客户留下的寄送地址判断),一点一点去抠细节,看到底是哪个计划里的哪个宝贝带来的流量,然后给予重视,加大投入。相对的其余的非优质宝贝就要减少投入,谨慎提价,防止其影响整体的点击率。从那么多的直通车专业外包公司和淘宝一期接一期的直通车峰会就能看出,这里面有多少学都学不完的技术和经验,你不要以为花一天功夫找好200个关键词出好价扔里面就算搞定,那样流量等不来的,等来的也是白烧钱的低质流量。直通车是一门需要不断钻研探讨的功课,需要持之以恒的花精力去经营,而且必须坚持,中途停止意味着之前的钱都花赔了。而且我可以很残酷的告诉大家:真正的核心开车技能,高手们是不会100%分享给大家的,必须靠自己日积月累的揣测和领悟。很简单的道理嘛,都公开了人家外包公司靠什么吃饭?

在这里简单分享直通车的几个基本要点:

1)要抢第一、二页的第3、第4,第9-13的位置,第三页往后都是浮云;
2)除非点击率很高,定向投放果断关掉,点击质量太低;
3)如果你推广的宝贝页面跳失率长时间高于70%,果断停止该宝贝推广,完善页面;
4)如果你的推广页面没有做到绝对完美,那么投放时间果断关掉凌晨12点-8点区间;
5)如果不想被同行恶意点击,那么投放区域果断去掉你所销售的产品的货源集中地(江浙沪粤居多)
6)如果你的推广宝贝并不多,那就别怕麻烦,果断建立3个推广计划,设立阶梯式默认出价,再把不同的词放入不同的计划中区别对待(不要犯懒一个词放多个计划,这样你等于跟自己竞价),对关键词的管理越细致,你的投入产出比越高。

      给大家推荐一下【派代网】的分享,都是干货,精辟,一针见血,敢言人之不敢言。至于官方的【万堂书院】里的东西,呵呵,小学教科书级别的,大家当基础学学吧,别太指望了。

      言归正传。投入直通车以后,基本每天都能有固定的订单了,偶尔周末客流特别少时,我会集中精力开发新品,完善页面。说实话拍照作图上传这些活儿做起来真的超累的,而且自己Photoshop技术也就半瓢水,以前帮代理商策划一个banner的广告设计驾轻就熟,可真到自己动手做还真不容易。有时实在太耽误时间了就找专业一些的朋友帮忙,把材料图和软文都弄好提供过去,那边做好了再发给我。还有一点非常不利的因素就是,我所在的地方离货源集中地太远了,供应链管理的成本很高。个人小店毕竟不可能像大企业那样得天独厚的先进软件管理系统,没办法,我只能用excel表手工整理货源和销售数据。好在之前做过1年多专卖店店长,很多管理表格模板都还留着,直接就拿来用了,省了不少事。有时真的很累,白天接客户,做产品,运营推广,深夜了还要分析数据,总结调整,两三点才睡觉是常事。我赞同大多数前辈们说过的话:做淘宝贵在坚持,天道酬勤,多付出才有真回报。而这些困难更让我明白的一点就是:现在做出来一个成功的淘宝店铺真不是个人力量能做到的,必须依靠团队。

      正当我的UV(日访客数)慢慢接近100时,我发现店铺开始出现异常的现象:平均访问深度和浏览回头率表现都不错,就是转化率太低。时常想只要客户肯用旺旺跟我聊一句,我就能将其拿下,毕竟几年的销售经验不是盖的,可就是连问的人都没有。在网内搜索了一番才发现,原来竞争对手已经近乎疯狂的开始打价格战了,清一色的限时折扣,批发狂甩。按理说手机美容的产品手工性很强,量太大就会影响质量,难道他们就为了跑量不惜一切代价?观察了一些对手店铺的客户评价,果然不出所料,不是质量没有宣传的好,就是承诺的赠品没有送等等,客户体验明显做得不够。这就更坚定了我走高端品味,高质服务战略定位的想法。以前做market的经验告诉我,“薄利多销”是一种低端的营销模式,价格战主导的营销策略既遭行业唾弃,又无法经久不衰,而且只会把一个蓝海市场迅速染红。可悲的是很多中国人做企业就喜欢这么干,而且乐此不疲。看着对手们一天几十单的销售记录,我一点也不眼红,也许他们刨去推广成本、人工成本和库存成本之后,净利润也并没有那么乐观。而我作为刚起步的小卖家,没有那么多资源也没有必要去跟大卖家们拼消耗战。淘宝在产品上一片红海,什么类目什么商品都有人卖,我个人认为,对中小卖家而言,只有特色的、差异化的服务和良好的用户体验,这些战略战术上的蓝海,才是我们的突破口。这个时候我领悟到,不能再盲目的“引客”了,要先做好“留客”。

具体到实施,做了哪些动作呢?

       1、宝贝的选材、设计、制作全部坚持原创,并在全店范围内进行宣传。宝贝分类以清晰的款式风格来区分,中国风、日韩风、欧美风,这样客户虽然从推广页面进来,但是看到这个分类会一目了然,激发他浏览其他宝贝的点击欲望。另外,我清楚的知道自己的产品针对的主要是女性客户,那么我必须要做一些尽可能留住男性客户的动作。于是我完善了赠品的宣传,加入了送礼的包装元素,让进店的男性客户会有种购买送给女友的欲望,这样一定程度上就填补了流失一半客户的空白;

       2、每一个宝贝的关键词都以统一的格式命名,并多以四字成语如【金枝玉叶】、【比翼双飞】作为宝贝的独立名称,起到吸引眼球的作用。但名字不是光叫着好听的,还要在页面描述中加入对这款宝贝的设计理念,告诉顾客它为什么叫这个名字,它蕴藏了怎样的深层含义,最好再用一些文学诗赋加以修辞。这样顾客关注的就不仅仅是宝贝的样式了,还有其被活化了的富含生命力的内涵。并且在店铺公告、客户评价等位置宣传每月8号、18号和28号固定推出新款,这样更能加强浏览回头率;

       3、提供定制,将原来对苹果手机的服务范围扩大到所有手机。在页面中加上“相信只要有沟通,就没有我们做不出来的宝贝”。这样就必然更大范围的激发了客户的咨询欲望,只要旺旺来消息了,就有了拿下订单的机会。虽说大卖家做店的最终方向是让客户自助下单,但起步阶段的小卖家我想还是尽可能多的让客户来沟通,销售过程中的沟通强度与客户粘性是成正比的,而客户粘性越高,你得到客户带字好评的几率就越大,得到客户二次购买的几率就越大。此外,我还专门制作了个性名片,在每个寄出的包裹里都附带一张。这样做的目的也是为了迎合一个网购经典理论:“网购体验的黄金一瞬间就是当顾客打开包裹的一刻”,所以我刻意将名片放在礼盒的最表面,让客户在最期待的第一眼看到的先是我的店铺招牌,加深了一遍印象,然后再看到宝贝。如果满意,他会更加满意;就算有瑕疵,也会被好的品牌印象冲淡瑕疵。这个方法,强烈建议大家尝试!

       4、从一开始就需要具备的老客户管理的意识和积极追单的意识。已经购买过的客户,我都会将其加入好友“客户”一栏,把宝贝名称+手机型号加在客户的ID前面,这样如果客户有什么售后问题或者来二次购买的时候,就能在客户先开口之前判断出对方的身份,然后热情接待。不要小看这个细节,这跟实体销售的技巧是相通的,试想如果你是顾客,买过一次东西了,第二次找过去的时候,店家表现出还记得你,对你印象特别深刻,这是你会不会瞬间感觉这家店的服务特别到位?对老客户有特别的关怀?第一印象自然就好起来了,销售达成率自然就上去了。如果是第一次咨询的客户,因为某些原因暂时没有购买,那么我也会加为好友,用同样备注的方式列入“客户-需追单”一栏,方便随时沟通。至于追单的方法和技巧,如果有机会,我会单独开一贴来详细聊一下。截至目前我的追单成功率在60%以上。

      就这样,虽然我的订单没有那么爆棚,但是我用心经营店铺,细心制作宝贝,诚心对待每一个客户,坚持先做强再做大,从7月初开店到今天,仅仅一个月的时间升到一钻,最难得的是,我没有赔钱,实现了微利。我想除了专注、用心、勤奋几点必须具备的因素之外,还有就是做好了充分的准备工作,定位客户群体,管理好供应链,坚持用科学的方法分析数据,坚持用科学的销售理论引导经营方向。我想,做到这些,跟我之前几年的销售工作经历是分不开的。而接下来的一段时间,我会不断完善产品,提升服务,巩固基础,扎扎实实做品质,打信誉,建口碑。然后再图扩大规模,实现从量变到质变。

最后总结几点做店的感受:

      1、一个店铺需要做的事情不外乎装修设计、上架美化、运营推广、客服接待、处理订单、包货发货。如果说实体店零售的核心在于谈客户的过程的话,那么网店零售的核心就在于如何让客户发现你的店并与需求“对上号”的过程。对照上面6个流程,最重要的自然就是运营推广了。淘宝的现在绝对不是“酒香不怕巷子深”的年代,你东西再好没人知道等于零,有人知道了但东西没有竞争力也是几近于零。所以注定了伴随着大家长期的工作就是解决流量问题。但引流之前务必要做好店铺基础工作,否则流量质量等于零。当你确定“万事俱备只欠东风”的时候,就大胆登上孔雀台,发力推广,呼唤东风!但如果没有确定,就请从一万个角度来审视诊断自己的店铺,做到完善完善再完善!

      2、如果你不只是想小打小闹卖一单算一单的话,那么旺铺普通版以上,合适的店铺全套模板和量子是必备的,第三方软件和营销套餐工具考察性选取,数据魔方就视实力决定了,打算长期投直通车的话,淘词功能还是很需要的。如果投直通车,要坚持低价引流策略,持续性投入,学会“养词”,坚持勤分析,勤优化,成本会越来越小,收益越来越高,所以一定要坚持,资金投入和精力投入都要坚持。淘宝早已不是当年的开店就能赚钱的时代了,想有回报,必须得先有投入。

      3、开头再难,别想着刷信誉。请记住一句名言:出来混,迟早是要还的。开店以前很深入的问过一个掌管皇冠店家的熟人,可以很负责的告诉亲们,绝对不要存有侥幸心理,你们刷的每一个交易记录淘宝都是能查出来的,你今天刷了几笔没啥事,以为神不知鬼不觉就过去了,其实你错了。它今天不查你不代表永远不查你,今天不查你是因为你还不起眼,不起眼到他不屑于查你。淘宝后台数据库的强大是你我无法想象的,像量子、数据魔方这样敢拿出来卖的数据只会是冰山一角,更精准的数据永远隐藏在背后。所以如果你要是不想哪天辛辛苦苦把店铺做起来了,结果被人揪小辫子说你曾经刷过多少笔记录做过多少违规的事的话,就踏踏实实,诚信经营吧!谁都不是一口吃成个胖子(某些动辄赔上十万用活动养店的除外),多些耐心,多些钻研,慢慢总会有起色的。如果实在想快些提高信誉,教大家一个比较实用的办法就是:找一些跟主售宝贝相关的小赠品,成本不高可有可无的那种,单独上架成一个宝贝,跟主售宝贝搭配成套餐,做成买赠的形式,客户拍就送,不拍不送。这样既是一种让顾客感觉占到便宜的促销方法,又把原本订单总数翻了倍,信誉上升得自然就快了。但前提一定要注意:第一赠品宝贝不要违规,包括数量、属性和价格;第二单价不要设得太高,保不齐客户用购物车一起拍,拍完让你改价格,你所有的宝贝都降价成交,会影响你的支付宝使用率,万一再碰见几个不开眼的客户随意关闭交易,搞得低于50%了被封店了得不偿失。

      现在有一个好现象就是,买家渐渐不再看重店铺信誉了,这点对所有新手卖家而言都是福音。这也说明买家们的网购判断力日趋成熟了,他们也知道,皇冠金冠店一定好吗?店大欺客的现象太普遍了。况且信誉质量本身就参差不齐,因为它还跟订单数、客单价等因素有关,一个卖手机的3钻店和一个卖小饰品的皇冠店你认为哪个的信誉质量更高?手机几千块一台,一个订单;小饰品一买一大包,几十个订单…当然不是说大卖家就不好,信誉当然越高越好。但是这年头的买家也会知道,大卖家生意好订单多,客服忙不过来,所以回复速度、服务贴心度必然受影响,相比之下小卖家不仅订单少精力富余,而且有一种迫切渴望拿下一个客户的精神在里头,恨不得想尽一切办法满足客户的需求,言语之间也会非常注重客户体验,其服务积极性和沟通能动性也会强N倍。在销售端,这往往是拿下冲动型消费的王牌利器。所以请中小卖家在没有流量没有订单的时候不要盲目着急,更不要妄自菲薄轻易放弃,一定要正视自己的优劣势,找准方向对症下药,Everything will be all right!

      写了这么多,希望我的经验能给大家带来些许参考和帮助。最后衷心祝愿所有的中小卖家,我们一起加油!坚持,就一定会创造辉煌!

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