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满足客户的个性化需求究竟是天使还是恶魔？

在第三方支付厂商大行其道之前，如果要实现非货到付款式的网上交易，比较常见的方式是银行汇款。

有过多年网上交易经验的网民们都知道，在早期，如果通过某网站购买了一件商品，在物流拒绝支持货到付款的条件下，就必须通过银行汇款等方式来支付。而这种支付方式中，接收方收到的信息往往只是钱款到账的信息，有时连汇入资金的卡号都查不到，更不用说是谁汇的款了。如果业务量稍大，要想搞清楚款项来源，就更难。为此，交易双方往往会达成协议，汇款方汇入的金额带有特殊的尾数，比如王先生要在吴女士处购买1瓶香水，双方商议好价格是200元，但在王先生向吴女士汇款时，他可能汇出了200.01元，其中多出的0.01元尾数，是王先生与吴女士商议好的“汇款标志”。假如这时又有一笔交易达成，对方要付款，吴女士只需要与对方约定其他的“汇款标志”，即可迅速判断货款是由谁汇来的。

在没有相应的产品提供给用户的时候，用户只能以迁就支付服务提供方的方式，自己做出相应的改变来适应这种交易行为。但这终究不是长久之计，商家对有限的支付产品的功能需求越来越强烈，定制化、专业化的支付产品需求成为今后服务的主流。

医药行业“
”平台

国内某知名制药企业在全国有着众多代理商，因为代理商的业绩有好有坏，为了鼓励先进，该药企以相应的业绩向代理商返回一定的积分。该积分可以按一定的兑换比例，在药企网站上进行内部消费，购买一些生活用品等。该平台实际上相当于一个总代理商提供给代理商的销售返点平台。会员，即代理商们在网站上的消费积分，也直接涉及到支付行为。首信易支付相关人士告诉记者，首信易支付，搭建了满足其特殊需求的支付结算平台，会员实现了利用“返点”所得到的积分“换购” 该药企网站上的商品。

这样的“返点”平台实际上有着很好的可推广性，目前代理商获得的返点往往是现金，这种方式返点对总代理或者厂商造成了资金压力，并且对代理商的返点时间一般比较集中，就涉及到大量的现金支出。一些总代理或厂商便以现货折价的方式返点，但总代理或厂商提供的产品往往未必被代理商们认可，计算返点过程过于繁琐，并且涉及到大量的人工管理。如果通过以业绩兑换积分的方式统计返点量，一切都在网上完成。代理商们获得的返点并不是现金，而是积分，积分可以在总代或厂商的供应平台上兑换自己需要的产品。一般来说，总代理或者厂商往往会要求代理商吃进一批货以压货，用来提高自己的销售业绩。压货的方式经常难以得到代理商的支持，因为代理商因此被套牢了大量资金。而通过返点方式的变通，代理商的支持力度也会加强，压货问题解决了，总代理或者厂商也不再需要每次到了返点时间就要准备大量现金了。

大客户的独特需求

对于第三方支付厂商来说，最重要的莫过于得到大客户。一家大客户的引入，往往意味着巨大的资金流量，只是大客户又难以抓住。如本文开头所述，当网上支付手段缺乏时，个人交易者们只好凭借汇款留小尾数的方式鉴别汇款来源，因为个人交易者在产品需求方面是弱势的一方，所以只有被动地做出自身改变来适应产品。而第三方支付厂商正在承担着向高端客户提供更周到服务的任务，这些高端客户有着非常好的资源，但他们又有着独特的需求，对第三方支付产品体现出极强的个性化要求。

国航是国内最大的航空公司，有着巨大的客户流量。国航已形成了自己成熟的业务体系，在通过第三方支付厂商接入个人购票者时，就有与其原有业务体系对接，实现应用集成的要求。在特定需求上，国航还要求有退款交易提交和退款处理查询等定制化内容。一般的第三方支付厂商接口主要实现与支付直接相关的功能，在完成与支付关联不直接的一些特殊需求时，往往难以做到很好地解决问题，因此，对大客户的定制化服务的响应能力就成了第三方支付厂商技术实力的重要标志。“国航在支付系统接入方面，有着一些特殊需求，比如要求我们提供直连银行的订单支付接口、订单自动对账查询接口等。在大客户业务中，类似的特殊需求总是会出现一些。”首信易支付相关人士说。

从按行业细分到按客户细分，看上去仅仅是分类方式在发生变化，但实际上，其实质内容却是根本性的转变。假如一家第三方支付厂商提供了手机网上充值业务，这家厂商可能会在用户支付时，要求该用户提供所要充值的手机号码，这样，对手机充值的支付功能就完成了。但如果某位用户需要一次性向众多手机充值，利用该平台，他就需要不断地重复充值。而如果要为这位用户的需求做针对性的系统设置，第三方支付厂商自己就需要进行一次订单分配，把用户提供的一个订单以单个手机号为单位分割成多个订单。类似于这样的例子，说明了在满足大客户的需求方面，已经不仅仅是满足行业用户的需求，而是在此基础上，能够适应和配合大客户自身的财务体系、管理体系，因而难度也加大了。

天使还是恶魔

“首信易支付在实现大客户需求方面有着很好的经验。”首信易支付相关人士说，首信易支付多年来有着大量为高端客户做支付服务的实例。“比如我们在保险行业，就有着很好的服务案例。像人保财险就是我们的客户。”

人保财险在全国各地有众多的分公司，分公司之间的结算是相对独立的。因此，接入人保财险一个集团公司实际上相当于接入了多家公司，但这些公司之间又有着一定的联系，并且与总公司之间还有一定的关系。这样的架构体系，当然涉及到其特殊的结算需求。

在面对高端客户时不断提供满足其特殊需求的支付产品，也会带来第三方支付企业反向思考：随着行业细分化和客户细分化，第三方支付厂商正在形成分化。平台简单、大而全的支付厂商可能会因为“店大欺客”而无法向客户提供他们最需要的个性化支付产品，而一些高端企业则开始考虑为解决客户的特殊需求而提供最适应的产品。这对厂商的技术力量和服务经验来说，都是严峻的挑战。如果技术实力或服务经验不到位，就忙于向客户提供特殊产品，则可能会把自己拖垮。

另一方面，支付厂商都希望能通吃天下，获得尽量多的现金流。而如果自身服务能力不足，就可能只局限于在某几个行业提供专业服务，久而久之，难免会坠入垂直支付服务商的陷阱，却失去了最主流的客户。

但产品细分化已经是定局，个性化服务本来就是第三方支付厂商的优势所在。所以，现在实际上是第三方支付企业们开发新产品线的关键时刻。跟得上客户需求，就能长大，反之，则可能掉队。